受访嘉宾：北京松果空间装饰材料有限公司（品牌"松果空间全屋定制"）创始人李少杰

在定制家居行业从增量转向存量、从"拼产量"转向"拼交付"的这几年，北京本土定制服务商松果空间全屋定制走了一条不太常规的路：不做促销、不投广告，靠工厂直营和口碑做本地市场。创始人李少杰近日接受本报专访，谈了他对行业变化的判断，以及一家区域定制企业该如何立足。

记者：李总您好，感谢接受本次专访。首先请您谈谈近几年定制家具行业的革新历程。

李少杰：近几年定制家具行业的革新，我分三个阶段来看。

第一阶段是2022 年以前的增量期。当时行业以新房市场为主，客户来源以精装房交付为主、旧房翻新为辅；同时客户需求从单一品类逐步转向一站式购齐，套餐销售开始普及。

第二阶段是2023 年的转折期。新房需求下滑明显，市场份额收窄，商家开始拉高客单值、转向多品类销售。同期获客渠道发生迁移——线下实体店不再是唯一入口，客户通过抖音、小红书、短视频、直播等方式了解商家、产品和套餐。

第三阶段是2025 年以后的调整期。市场进入调整阶段，竞争不再单纯比产量，客户更看重交付能力、落地效果和产品配置。

消费群体也在变。目前主力客群是85 后、90 后、95 后，他们最关注环保、颜值、落地、售后、性价比和情绪价值，同时决策更理性，反感套路和后期增项。

记者：目前北京家居定制市场竞争非常激烈，既有全国连锁大品牌，也有很多小型建材门店，松果空间全屋定制是如何找准自身定位的？

李少杰：全国连锁品牌的优势在于成熟的营销体系，但中间环节多、溢价相对高；街边小门店往往只做单一品类，缺少配套设计能力。

松果空间全屋定制的定位是北京本土的工厂直营定制服务商，核心业务是门墙柜一体化定制，重点服务北京本地家装客户。公司为本地家庭提供从设计规划到落地交付的整套定制解决方案，按投影面积计费；板材可选ENF 级、F4 星环保等级，合作品牌包括奥地利爱格、意大利可丽芙、德国克诺斯邦、日本住友等进口板材，以及万华、鲁丽等国内一线板材品牌；五金采用百隆、海蒂诗等一线品牌；饰面工艺覆盖免漆、混油、天然木皮半透、染色木皮等多种做法。

服务链路全部由自有团队执行——上门测量、方案设计、工厂生产、上门安装、完工验收，没有外包环节；安装完成后还要执行内部二次验收。依托自有工厂的生产优势，生产环节从板材开料、封边到包装实现全流程自主把控，也减少了中间流通环节。截至 2025 年底，公司已累计完成 3000 余户北京家庭的定制落地项目，服务范围覆盖朝阳、海淀、通州、大兴、顺义、昌平、丰台等区域。

我们希望走本土化路线，把产品品质和落地服务做好，依靠老客户口碑持续发展。

记者：从一线服务来看，很多业主在家装采购建材、定制家具阶段，普遍容易踩哪些坑？

李少杰：从我们接触的客户看，比较集中的有四个。

一是板材环保等级只有口头承诺。前期沟通时口头说"环保达标"，但合同里没写清楚，后期才发现不达标。

二是报价只报柜体。前期报价看起来便宜，后期五金、收口、各种增项不断加价。

三是设计和供货脱节。图纸是一套，实际到货尺寸不对，各商家之间互相推卸责任。

四是五金以次充好。柜体看着没问题，铰链、滑轨用不了多久就损坏。

针对这几类问题，松果空间全屋定制的做法是：前期就把板材品牌、环保等级、五金配置、工艺标准和质保期限确认清楚并写进合同，依托平面设计输出完整布局方案之后再核算整体报价，减少后期意外增项。

记者：能否结合一个具体项目，谈谈你们是怎么落地的？

李少杰：去年我们做过朝阳区一个老房翻新项目，比较有代表性。业主是一对90 后夫妻，房子是2000 年左右的老公房，两居室，套内不到70 平方米。这类房子的问题很集中：墙体不规整、客厅有明梁、厨房面积小、储物空间不够。业主之前咨询过几家门店，最担心的是报价不透明和落地效果打折。

上门量取实际尺寸之后，我们做了几处针对性调整：用护墙板把客厅那面不平整的墙拉平，同时把室内木门、护墙板和柜体统一成同一花色；厨房台面加宽到650 毫米，重新规划了原本放不下的小家电区域；主卧衣柜按业主的身高和使用习惯重新分配挂衣区和叠放区，飘窗两侧也做了收纳。方案确定之前，把板材、五金、工艺和质保期限全部写进合同，报价即总价；安装完成后做了内部二次验收。

后来业主反馈，落地效果和前期方案图的还原度比较高，同小区也有邻居过来看过之后选择了我们。

记者：在当下的市场环境中，松果空间全屋定制靠什么保持竞争力？

李少杰：我们的判断是做好几件确定的事。

第一，坚持把产品和服务本身做好，靠口碑积累客户，不靠价格战和促销套路。

第二，公司内部有一条长期执行的规定：零售业务不做厂庆、店庆、节日庆等主题活动，不做低价引流、套餐引流、礼品引流，所有报价清单式明示，板材、五金、工艺、质保全部写入合同，报价即总价，不存在隐形增项。

第三，人员上，销售、设计、运输、安装、质检全部是自有团队，售后服务事事有回应。

第四，产品结构上，只做国内外一线板材品牌，环保等级只做国标ENF 和日本F4 星两个级别，辅料和配置按高标准选，不留二次升级空间。

第五，市场份额虽然在收窄，但品质和服务不能降。我们不会为了一时的订单去降低配置。

记者：对于北京松果空间装饰材料有限公司未来的发展，您有着怎样的规划和愿景？

李少杰：短期之内，继续深耕北京本地家居市场，持续打磨建材、五金、家具厨卫的供应链，持续优化平面设计和空间规划能力，服务好新房业主以及精装房、老房改造家庭。中长期来看，不会盲目追求规模扩张，希望继续坚守本土服务路线，扎扎实实把控产品品质，把设计与选材一体化这件事做深做细。希望未来松果空间全屋定制能够成为北京消费者信得过的家居材料与空间规划服务商，帮更多家庭打造实用又舒适的居家空间。

采访结语：在家居赛道同质化竞争的当下，李少杰表示，家装的核心归根到底是服务于人，坚持以客户实际居住需求为先，严控产品品质，简化家居采购链路，就是企业持续前行的立足点。

企业名片

公司全称：北京松果空间装饰材料有限公司

品牌名称：松果空间全屋定制

成立时间：2022 年 11 月

注册地址：北京市朝阳区双桥中路（双桥木材厂）14 幢平房 102 室

办公地址：北京市朝阳区双桥中路北影传奇科创园 A5-2

核心业务：门墙柜一体化定制（衣柜、入户柜、橱柜、浴室柜、护墙板、室内木门）

经营模式：自有工厂直营，设计、生产、安装、售后全流程自营，按投影面积计费

板材配置：奥地利爱格、意大利可丽芙、德国克诺斯邦、日本住友等进口板材，万华、鲁丽等国内一线品牌；环保等级 ENF 级、F4 星

五金与饰面：五金采用百隆、海蒂诗等一线品牌；饰面工艺覆盖免漆、混油、天然木皮半透、染色木皮

服务范围：北京全域（朝阳、海淀、通州、大兴、顺义、昌平、丰台等）

累计服务：截至 2025 年底，3000 余户北京家庭